شناخت مخاطب، قلب تپنده هر استراتژی بازاریابی موفقی است. بدون شناخت دقیق از مخاطب، تلاش‌های شما مانند تیری است که در تاریکی رها شده است. پرسونای مخاطب، تصویری خیالی اما واقع‌گرایانه از مشتری کاملا مطلوب شماست. با ساخت پرسونای دقیق، می‌توانید پیام‌های بازاریابی خود را شخصی‌سازی کرده و اثربخشی آنها را به طرز چشمگیری افزایش دهید.

در این مقاله، 14 راهکار عملی برای ساخت پرسونای مخاطب هدف را با هم بررسی می‌کنیم:

• ✔️

  تحقیقات بازار انجام دهید:

  قبل از هر چیز، اطلاعات جمع‌آوری کنید! نظرسنجی، مصاحبه و گروه‌های متمرکز می‌توانند اطلاعات ارزشمندی در اختیار شما قرار دهند.
• ✔️

  از داده‌های تحلیلی وب‌سایت خود استفاده کنید:

  گوگل آنالیتیکس (گوگل آنالیتیکس) و ابزارهای مشابه، اطلاعات ارزشمندی در مورد جمعیت‌شناسی، رفتار و علایق بازدیدکنندگان وب‌سایت شما ارائه می‌دهند.
• ✔️

  به شبکه‌های اجتماعی گوش فرا دهید:

  با کنترل و نظارت بر عملکرد شبکه‌های اجتماعی، می‌توانید بفهمید که مخاطبان شما در مورد چه چیزهایی صحبت می‌کنند، چه نیازهایی دارند و چه مشکلاتی را تجربه می‌کنند.
• ✔️

  با تیم فروش و پشتیبانی خود صحبت کنید:

  تیم‌های فروش و پشتیبانی، به طور مستقیم با مشتریان در ارتباط هستند و اطلاعات دست اولی در مورد آنها دارند.
• ✔️

  مشتریان فعلی خود را بررسی کنید:

  تحلیل رفتار و ویژگی‌های مشتریان فعلی، می‌تواند به شما در شناسایی الگوها و ویژگی‌های مشترک در بین مشتریان کاملا مطلوب کمک کند.
• ✔️

  داده‌های CRM خود را تجزیه و تحلیل کنید:

  سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، اطلاعات زیادی در مورد مشتریان شما ذخیره می‌کند. با تجزیه و تحلیل این داده‌ها، می‌توانید الگوهای رفتاری و علایق مشتریان را شناسایی کنید.
• ✔️

  به رقبا توجه کنید:

  تحلیل مخاطبان هدف رقبای شما، می‌تواند ایده‌های خوبی در مورد اینکه چه کسانی ممکن است به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند باشند، به شما بدهد.

• ✔️

  پرسش‌های کلیدی بپرسید:

  در طول تحقیقات خود، سؤالات کلیدی در مورد سن، جنسیت، شغل، تحصیلات، درآمد، علایق، اهداف، چالش‌ها و رفتار خرید مخاطبان خود بپرسید.
• ✔️

  اطلاعات جمعیت شناختی را در نظر بگیرید:

  سن، جنسیت، موقعیت مکانی، وضعیت تاهل، و تحصیلات.
• ✔️

  اطلاعات روانشناختی را لحاظ کنید:

  ارزش‌ها، علایق، سبک زندگی، شخصیت و نگرش‌ها.
• ✔️

  رفتار آنلاین را مد نظر قرار دهید:

  چه وب‌سایت‌هایی را بازدید می‌کنند، در کدام شبکه‌های اجتماعی فعال هستند، و چگونه به دنبال اطلاعات می‌گردند.

با بهره‌گیری از این اطلاعات، یک سند جامع برای هر پرسونا ایجاد کنید که شامل اطلاعات جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی، رفتار آنلاین و داستان زندگی آنها باشد.

14 راهکار برای خلق پرسونای مخاطب هدفمند

1. تحقیقات بازار جامع انجام دهید

تحقیقات بازار سنگ بنای ایجاد پرسونای مخاطب دقیق و کارآمد است. این تحقیقات باید هم جنبه های کمی (مانند آمار جمعیتی و اطلاعات رفتاری) و هم جنبه های کیفی (مانند انگیزه ها، نیازها و چالش ها) را در بر بگیرد. به دنبال الگوها و ترندها در داده ها باشید تا بتوانید گروه های مختلف مخاطبان را شناسایی کنید و ویژگی های مشترک آنها را استخراج کنید. با در نظر گرفتن رقبای اصلی خود و تحلیل مخاطبین آنها نیز می‌توانید دید بهتری نسبت به مخاطبین هدف خود پیدا کنید. تحقیقات بازار قوی نه تنها به ایجاد پرسونای دقیق کمک می کند، بلکه استراتژی های بازاریابی و فروش شما را نیز بهینه سازی می کند. هدف نهایی تحقیقات بازار، درک عمیق مخاطبان و نیازهای آنهاست تا بتوانید پیام های بازاریابی موثرتری ایجاد کنید.

2. از داده های مشتریان فعلی استفاده کنید

مشتریان فعلی شما گنجینه ای از اطلاعات ارزشمند هستند. داده هایی که از طریق تعاملات آنها با کسب و کارتان جمع آوری می کنید، می‌تواند به شما در ایجاد پرسونای مخاطب دقیق و واقع بینانه کمک کند. به اطلاعات جمعیتی (سن، جنسیت، موقعیت مکانی، شغل)، سابقه خرید، رفتار آنلاین (صفحاتی که بازدید می کنند، محصولاتی که می خرند)، بازخورد (نظرات، پیشنهادات، شکایات) و تعاملات با تیم پشتیبانی توجه کنید. با تحلیل داده های مشتریان فعلی، می‌توانید بفهمید که چه کسانی از محصولات یا خدمات شما بیشتر استفاده می کنند، چه چیزهایی برای آنها مهم است و چه چالش هایی دارند. بهره‌گیری از داده های مشتریان فعلی به شما اطمینان می دهد که پرسونای مخاطب شما بر اساس واقعیت های موجود است و نه صرفاً فرضیات.

3. مصاحبه با مشتریان کاملا مطلوب

مصاحبه با مشتریان کاملا مطلوب یکی از موثرترین راه ها برای به دست آوردن اطلاعات عمیق و ارزشمند در مورد مخاطبان هدف شماست. این مصاحبه ها به شما این امکان را می دهند که از زبان خود مشتریان بشنوید و انگیزه ها، نیازها، و چالش های آنها را درک کنید. مشتریان کاملا مطلوب را بر اساس معیارهایی مانند وفاداری، سودآوری، و رضایت انتخاب کنید. این افراد معمولاً بهترین نماینده برای سایر مشتریان شما هستند. مصاحبه با مشتریان کاملا مطلوب نه تنها به شما اطلاعات ارزشمندی می دهد، بلکه به شما این امکان را می دهد که روابط خود را با مشتریان تقویت کنید و وفاداری آنها را افزایش دهید.

4. نظرسنجی های آنلاین انجام دهید

نظرسنجی های آنلاین ابزاری قدرتمند برای جمع آوری داده های کمی و کیفی از تعداد زیادی از افراد هستند. این نظرسنجی ها به شما این امکان را می دهند که درک دقیقی از ویژگی های جمعیت شناختی، رفتارها، ترجیحات، و نظرات مخاطبان هدف خود به دست آورید. برای طراحی یک نظرسنجی موثر، ابتدا باید اهداف خود را مشخص کنید. چه اطلاعاتی را می خواهید جمع آوری کنید؟ چه سوالاتی را باید بپرسید تا به این اطلاعات برسید؟ پس از جمع آوری داده ها، آنها را تجزیه و تحلیل کنید تا الگوها و ترندها را شناسایی کنید. از نرم افزارهای آماری برای تحلیل داده ها و ایجاد گزارش های بصری استفاده کنید.

5. از تحلیل رقبا استفاده کنید

تحلیل رقبا یک گام حیاتی در ایجاد پرسونای مخاطب است. با بررسی مخاطبان رقبای خود، می‌توانید اطلاعات ارزشمندی در مورد ویژگی های جمعیت شناختی، رفتارها، و ترجیحات مخاطبان هدف خود به دست آورید. ابتدا باید رقبای اصلی خود را شناسایی کنید. اینها کسب و کارهایی هستند که محصولات یا خدمات مشابهی را به مخاطبان مشابهی ارائه می دهند.

6. رسانه های اجتماعی را زیر نظر بگیرید

رسانه های اجتماعی گنجینه ای از اطلاعات ارزشمند در مورد مخاطبان هدف شما هستند. با زیر نظر گرفتن رسانه های اجتماعی، می‌توانید درک عمیقی از علایق، نیازها، و رفتارهای مخاطبان خود به دست آورید. ابتدا باید کانال های رسانه های اجتماعی را که مخاطبان شما در آنها فعال هستند شناسایی کنید. اینها میتوانند پلتفرم هایی مانند اینستاگرام، فیسبوک، توییتر، لینکدین، یا یوتیوب باشند. سپس، هشتگ ها، کلمات کلیدی، و موضوعات مرتبط با کسب و کار خود را در این کانال ها جستجو کنید. به دنبال مکالمات و بحث هایی باشید که مخاطبان شما در آنها شرکت می کنند.

7. از ابزارهای تجزیه و تحلیل وب سایت استفاده کنید

ابزارهای تجزیه و تحلیل وب سایت مانند گوگل آنالیتیکس، اطلاعات ارزشمندی در مورد بازدیدکنندگان وب سایت شما ارائه می دهند. با بهره‌گیری از این ابزارها، می‌توانید درک دقیقی از جمعیت شناختی، رفتارها، و علایق مخاطبان خود به دست آورید. در ضمن، گوگل آنالیتیکس به شما امکان می دهد رفتار بازدیدکنندگان در وب سایت خود را ردیابی کنید. می‌توانید صفحاتی که بازدید می کنند، مدت زمانی که در هر صفحه می گذرانند، و مسیرهایی که در وب سایت دنبال می کنند را مشاهده کنید.

8. از تیم فروش و پشتیبانی بازخورد بگیرید

تیم فروش می‌تواند اطلاعاتی در مورد سوالات متداول مشتریان، دغدغه های اصلی آنها، و عواملی که بر تصمیم گیری خرید آنها تأثیر می گذارند ارائه دهد. آنها میتوانند توضیح دهند که چه نوع پیام هایی برای مشتریان موثرتر هستند و چه نوع ویژگی هایی در محصولات یا خدمات شما بیشتر مورد توجه قرار می گیرند. در طول این جلسات و نظرسنجی ها، سوالاتی در مورد ویژگی های جمعیت شناختی مشتریان، رفتارها، انگیزه ها، و چالش های آنها بپرسید. در ضمن، از آنها بخواهید تا مثال های مشخصی از تجربیات خود با مشتریان ارائه دهند. با ترکیب بازخورد تیم فروش و پشتیبانی با اطلاعاتی که از سایر منابع جمع آوری کرده اید، می‌توانید پرسونای مخاطب خود را با جزئیات بیشتری تعریف کنید و استراتژی های بازاریابی و فروش خود را به طور موثرتری هدفمند کنید.

9. اطلاعات را جمع آوری و سازماندهی کنید

می‌توانید از ابزارهای مختلفی برای جمع آوری و سازماندهی اطلاعات استفاده کنید، از جمله صفحات گسترده (مانند Excel یا گوگل Sheets)، نرم افزارهای CRM، و ابزارهای مدیریت پروژه. در ضمن، با سازماندهی اطلاعات، می‌توانید به راحتی پرسونای مخاطب خود را به روز نگه دارید. هر زمان که اطلاعات جدیدی به دست آوردید، می‌توانید آن را به صفحه گسترده یا پایگاه داده خود اضافه کنید و پرسونای مخاطب خود را به روز کنید.

10. پرسونای مخاطب را مستند کنید

• ✔️نام پرسونای مخاطب (مثلا “آرش مدیر”)
• ✔️تصویری از پرسونای مخاطب (یک عکس واقعی یا یک تصویرسازی)
• ✔️اطلاعات جمعیت شناختی (سن، جنسیت، موقعیت مکانی، شغل، درآمد، تحصیلات)
• ✔️انگیزه ها و اهداف (چه چیزی برای آنها مهم است، به دنبال چه چیزی هستند)
• ✔️چالش ها و نقاط درد (چه مشکلاتی دارند، چه چیزی آنها را آزار می دهد)
• ✔️رفتارها و ترجیحات (از چه کانال های ارتباطی استفاده می کنند، چه نوع محتوایی را ترجیح می دهند)

مستند پرسونای مخاطب باید شامل اطلاعات زیر باشد: مستند پرسونای مخاطب باید به راحتی قابل دسترسی باشد و به طور منظم به روز شود. می‌توانید آن را در یک سند Word، یک ارائه PowerPoint، یا یک صفحه وب ایجاد کنید.

11. برای هر بخش، چند پرسونای مخاطب ایجاد کنید

مثلا اگر یک شرکت نرم افزاری دارید که به کسب و کارهای کوچک و بزرگ خدمات ارائه می دهد، ممکن است نیاز باشد دو پرسونای مخاطب جداگانه ایجاد کنید: یکی برای صاحبان کسب و کارهای کوچک و دیگری برای مدیران IT در شرکت های بزرگ.پرسونای مخاطب برای صاحبان کسب و کارهای کوچک ممکن است بر روی سهولت استفاده، قیمت مناسب، و پشتیبانی سریع تمرکز کند.در حالی که پرسونای مخاطب برای مدیران IT ممکن است بر روی قابلیت های پیشرفته، امنیت، و قابلیت ادغام با سایر سیستم ها تمرکز کند.با ایجاد چند پرسونای مخاطب برای هر بخش، می‌توانید پیام های بازاریابی خود را برای هر گروه از مشتریان به طور خاص تنظیم کنید و احتمال موفقیت خود را افزایش دهید.

در ضمن، با درک عمیق تر از نیازهای هر گروه از مشتریان، می‌توانید محصولات و خدمات خود را به طور موثرتری بهتر کنید.

تعداد پرسوناهای مخاطب را بر اساس نیازهای کسب و کار خود و پیچیدگی مخاطبان خود تعیین کنید.هدف این است که درک دقیقی از هر گروه از مشتریان داشته باشید تا بتوانید به طور موثرتری با آنها ارتباط برقرار کنید.

12. پرسونای مخاطب را با تیم خود به اشتراک بگذارید

پرسونای مخاطب را در جلسات آموزشی، ارائه ها، و اسناد داخلی به اشتراک بگذارید. از اعضای تیم خود بخواهید تا سوالات بپرسند و نظرات خود را ارائه دهند. توجه داشته باشید شما می‌توانید پرسونای مخاطب را در محل کار خود به نمایش بگذارید، مثلا با چاپ کردن پوسترهایی که ویژگی های کلیدی پرسونای مخاطب را نشان می دهند. مثلا تیم بازاریابی می‌تواند از پرسونای مخاطب برای ایجاد پیام های هدفمندتر و انتخاب کانال های ارتباطی مناسب تر استفاده کند. تیم فروش می‌تواند از پرسونای مخاطب برای درک بهتر نیازهای مشتریان و ارائه راه حل های مناسب تر استفاده کند. تیم محصول می‌تواند از پرسونای مخاطب برای طراحی محصولات و خدمات جدید که به طور خاص برای مخاطبان هدف شما جذاب هستند استفاده کند.

13. به طور مداوم پرسونای مخاطب را بازبینی و به روز رسانی کنید

بازار و مخاطبان شما دائماً در حال تغییر هستند.پس، پرسونای مخاطب شما نیز باید به طور مداوم بازبینی و به روز رسانی شود.پرسونای مخاطب نباید یک سند ایستا باشد، بلکه باید یک سند زنده باشد که با گذشت زمان تکامل می یابد.به طور منظم داده های جدید را جمع آوری کنید، نظرسنجی انجام دهید، با مشتریان خود مصاحبه کنید، و رسانه های اجتماعی را زیر نظر بگیرید.از این اطلاعات برای شناسایی تغییرات در نیازها، ترجیحات، و رفتارهای مخاطبان خود استفاده کنید.در ضمن، به بازخورد تیم فروش و پشتیبانی خود توجه کنید.آنها در خط مقدم ارتباط با مشتریان قرار دارند و میتوانند اطلاعات ارزشمندی در مورد تغییرات در بازار و نیازهای مشتریان ارائه دهند.

پس از شناسایی تغییرات مهم، پرسونای مخاطب خود را به روز رسانی کنید.

این کار ممکن است شامل تغییر اطلاعات جمعیت شناختی، اضافه کردن انگیزه ها و اهداف جدید، یا تغییر کانال های ارتباطی مورد استفاده باشد.در ضمن، با درک عمیق تر از تغییرات در بازار، می‌توانید محصولات و خدمات خود را به طور موثرتری بهتر کنید و مزیت رقابتی خود را حفظ کنید.

14. از پرسونای مخاطب در تمام تصمیمات بازاریابی استفاده کنید

هدف نهایی از ایجاد پرسونای مخاطب، بهره‌گیری از آن در تمام تصمیمات بازاریابی است.پرسونای مخاطب باید به عنوان یک راهنما برای تمام فعالیت های بازاریابی شما عمل کند، از جمله تهیه محتوا، انتخاب کانال های ارتباطی، و طراحی کمپین های تبلیغاتی.هنگام تهیه محتوا، از خود بپرسید که آیا این محتوا برای پرسونای مخاطب شما جذاب و ارزشمند است یا خیر.آیا به سوالات آنها پاسخ می دهد؟آیا مشکلات آنها را حل می کند؟آیا آنها را تشویق به اقدام می کند؟هنگام انتخاب کانال های ارتباطی، به این فکر کنید که پرسونای مخاطب شما در چه کانال هایی فعال است.

آیا آنها بیشتر از اینستاگرام استفاده می کنند یا لینکدین؟

آیا بیشتر ایمیل های خود را بررسی می کنند یا نوتیفیکیشن های تلفن همراه خود را؟در ضمن، با درک عمیق تر از نیازها و ترجیحات مخاطبان هدف خود، می‌توانید استراتژی های بازاریابی خلاقانه تری ایجاد کنید و از رقبا متمایز شوید.